读者有路径依赖线下经销商模式

5月18日晚，读书郎教育控股有限公司(以下简称读书郎)向香港证券交易所提交招股说明书，第三次影响香港证券交易所IPO。中信建投国际和麦格理是其联合发起人。

作为一家老牌的教育硬件制造商，读书郎近年来一直在寻找资本化路径。2021年4月和11月，读书郎两次向香港证券交易所提交招股说明书，但未能在招股说明书6个月有效期内通过香港证券交易所听取。

公开资料显示，读者成立于1999年5月。新世纪初，读者用读者洗脑的口号成为一代人的记忆。

据弗若斯特沙利文报道，2021年，读者郎在中国智能学习设备服务供应商中排名第二，占零售总市值的6.1%。根据总设备出货量，公司在中国智能学习设备服务供应商中排名第五。

从2019年到2021年，读书郎的营业收入分别为6.7亿元.7.34亿元和8.13亿元；毛利润分别为1.74亿元.2.01亿元和1.69亿元；净利润分别为6943.5万元.9201.3万元和8214.6万元。由此可见，读书郎2021年增收不增利。

根据公司官网信息，读者的产品主要包括智能教育平板电脑.电话手表.智能扫描笔等。其中，公司平板产品细分为C系列旗舰产品.V系列.Q系列等，销售单价在2000元至5000元之间。

2021年，公司智能平板产品贡献了大部分收入，销售额7.05亿元，占总收入的86.7%，智能平板产品线利用率也达到87.9%。

2019年至2021年，公司产品总出货量分别为45.7万台、48.5万台和45.9万台。虽然2021年读者产品销量有所下降，但单一产品销量却在逐年上升。同期，智能平板产品销量分别为5.42亿元.6.65亿元和7.05亿元。公司将其归因于升级产品比例的增加。

超过80%的销售额取决于线下经销商。

招股说明书显示，读者非常依赖线下分销模式。2019年至2021年，线下经销商收入分别占公司总收入的91.7%.85%和85.5%。

截至最终实际可行日期，读者已与132家线下经销商签订合同，共控制销售点4523个，覆盖中国31个省、自治区、直辖市344个城市。其中，位于三线及以下城市的销售点分别占2019年至2021年总销售点的68.6%.69.7%和70.9%。

招股说明书指出，公司的经营业绩主要受分销点业绩的影响。如果销售点总数较差，可能会对公司的收入和盈利能力产生重大不利影响。

读者有路径依赖线下经销商模式。从招股说明书对公司IPO募资用途的表述来看，读者将在经销商渠道建设上花费大量资金。预计2022年.2023年.2024年将增加约100.120.150家线下经销商，经销商控制的销售网点数量将分别增加940家.1130家和1340家。

近年来，尽管读者正在尝试在线自营销售模式，但业绩贡献的比例仍然很小。根据招股说明书，2021年，读者自营网店和少数在线经销商的总收入为7463.7万元，占当年总收入的9.2%。

新玩家进入市场模式。

近年来，大力教育等众多互联网巨头加快了教育硬件产品的布局，对原有的市场格局产生了很大的影响。

100个论坛社区的创始人马永纪告诉记者，随着许多大型互联网制造商，教育企业已经进入了智能教育硬件领域，相对舒适的模式已经被打破。老教育硬件企业迫切需要资本来帮助改善产品的不足，以应对市场的变化。

马永纪认为，与大型互联网制造商相比，老教育硬件企业在产品硬件实力和人工智能能力方面存在不足。其优势在于线下渠道的沉淀和多年的营销推广经验。在市场下滑的情况下，用户对老教育硬件企业的产品有很高的认可度。

一位不愿透露姓名的教育投资者告诉记者，在当前阶段，教育硬件是有效接触下沉市场的渠道之一。以硬件为载体，可以有效地将互联网教育平台的教学内容传达到更广泛的下沉市场，这也是近年来智能教育硬件市场布局的原因。

读者还在招股说明书中表示，他已经建立了一个合作安排，专注于教育内容分发平台，授权第三方在读者平台上展示数字教学辅助资源，并向用户收费和分享。