高途复制高途：考研跃上在线教育风口

（原标题：高途复制高途：考研跃上在线教育风口）

高途又在挑战一项艰难的任务。在近日举行的2021年高途考研年度盛典上，高途考研负责人刘文勇宣布，将用三年时间做到行业第一。

在这次盛典上，高途考研披露的2021年展望是服务考生数量突破10万，这距离行业头部机构的学员规模相差约10倍。

另一个事实更让这项任务显得艰巨：经过几十年发展，国内教培行业同时成功经营两项业务的只有新东方，在保持大学生出国、语言等业务领先的同时，又成功做大了K12业务。此外，即使是好未来这样的巨头也只是在K12业务取得了成功。

高途课堂即将结束连续几年的两倍以上增长，2021年营收预计在70%-80%，回归中高速增长后，高途集团内的高途学院被赋予成为新的增长曲线。“今年3月，高途考研项目被提升到战略高度。”高途副总裁、高途学院负责人祁秀平说。

对于高途考研来说，要想在三年内达到行业龙头的用户规模，需要保持180%左右的年均复合增长率。在直播大班课的商业模式下，这一目标并非无法实现。

5月13日教育部新闻通气会披露，将继续适度扩大研究生招录规模。在政策利好下，考研培训近期突然再次成为风口。包括高途考研、考虫、文都教育等在内的考研机构，近期均在密集发布新产品或新战略，希望在即将成为存量市场的考研培训赛道掌握更多话语权。

复制直播大班课模式

在2021年高途考研年度盛典上，高途学院负责人祁秀平介绍，高途考研今年3月正式以独立事业部形式投入运营，但立项时间早在2018年。

这是一个典型的陈向东式打法。在教培行业，高途创始人陈向东最早主张关注单位经济模型(UE)，也就是一个课程产品从招生到交付所有的成本计算清楚后的收益情况。当经过内部打磨，实现UE盈利后，再大规模复制这个模型。

2016年，高途开始孵化K12直播大班课产品高途课堂，2018年第二季度实现了几千万元的规模化营收，此后一路快速增长，直到2020年第四季度营收已达19.8亿元。

由此可见，高途考研的内部打磨时间与高途课堂一致，均为两年左右。

高途财报从2020年第二季度才开始披露成人业务收入，目前已公布的三个季度的营收分别为2.65亿元、2.09亿元、2.36亿元，学员人数分别为7.1万、10.9万、13.6万。

但从课程上线的方式看，高途考研又像是回归了陈向东2014年创办跟谁学时的打法。当时，教育O2O正值风口，陈向东本想准备充分后再推出跟谁学APP，但此后改变想法紧急上线，决定在实际运营中高频率升级产品。

目前，高途考研只推出了英语、政治、数学等公共课班型，以及法硕、临床医学等少量专业课班型。其他成熟机构推出的一对一、集训、单科专项课等课程产品一概阙如。

但高途考研负责人刘文勇介绍，“高途考研要成为一站式平台，确保所有统考科目全部提供，形成完善的一揽子班。”

祁秀平也介绍，高途学院今年第二和第三季度会陆续上线新产品技术，包括线上小组讨论和会议模式、在线自习室等功能。

支撑高途考研UE的核心是直播大班课模式，这在K12领域已得到验证，并已被一些在线考研培训机构所采用。直播大班课可以最大化放大主讲名师的效应，目前高途考研在售课程的主讲只有十几人。

但这些主讲必须是名师，才能吸引学生报名。高途考研主讲教师全部引进自其他机构，尤其是具有新东方、文都教育等知名机构的背景。2020年，新东方在线业务调整，多位名师离职，其中李旭、唐静等人转投高途。

高途考研另一个可能的增长拖累在于内部。高途考研只是高途学院旗下业务之一，此外还包括四六级、小语种、会计、教师、财经等多项业务，内部资源如何分配，会不会出现争夺行为，直接影响业务增长。

51Talk创始人黄佳佳曾回忆，公司一度菲教青少、北美青少、成人3条业务线组织混乱，内部争夺资源，亏损严重，最终聚焦菲教青少业务才度过危机。

当然，在成人业务体系内部，不同品类的课程其实有导流作用。比如四六级是大学生在求学期最早参加的考试，而高途考研的英语教师同时教授四六级课程，“如果学员听了四六级的课觉得这个老师讲得好，可能会愿意跟他继续学习考研课程。”刘文勇说。

“高途学院不是一个新品牌，多项成人业务已经做了很长时间，每一块都有非常重要的发展目标。”刘文勇回应21世纪经济报道称，“敢把‘三年为期，行业第一’挂在嘴边，我们肯定是经过测算和估量的。”

考研市场深度转型

在考研培训这个市场上，高途有机遇也有挑战。

中国教育在线近期发布的《2021全国研究生招生调查报告》显示，2021年硕士研究生报考人数达377万，较2020年增加了36万，较世纪之初增长近十倍。在此背景下，更专业、更高效的考研学习平台和课程产品成为考生制胜的关键。

然而，“全国每年的考研人群也就四五百万人，考研培训的市场规模也就100多亿元。”一名头部在线考研培训机构创始人告诉21世纪经济报道记者。

这是一个群雄环伺的市场。近日，在线大学生职业教育平台考虫公布，全国每3个考研的大学生里就有1个在使用考虫，考研的正价课订单量为行业第一。

根据中公教育2020年财报，其2021年将在规模化研发和高校定点渠道开拓等方面重点着力，进一步做深考研业务，放大考研业务规模的领先优势。文都教育、海文考研等老牌考研机构也仍在增长，文都教育旗下文都网校即将发布考研新产品。

高途考研负责人刘文勇介绍，迄今为止，国内考研培训市场经历了三个发展阶段，分别是以分散市场为核心特质的考研1.0阶段，以区域品牌为特质的考研2.0阶段，以名师争霸为特质的考研3.0阶段。

他认为，目前国内的考研教育正在向4.0阶段迈进，即考研教育机构正在从名师平台升级为多场景全周期广维度的学习生态。

“我选择考研机构时，最看重的分别是机构往年的‘上岸率’、报名人数、价格。”北京一名大三学生刘燕(化名)说，“我当时在两家机构之间犹豫，A机构价格低但每门课只有一名老师授课，B机构价格高但每门课不同专题由不同老师授课，我选了后者。”

刘燕介绍，考研有四个科目要考，不同的机构擅长的科目不同，所以有些考生会同时买好几个机构的课，在不同的机构学不同科目。

在线教育如何冲击考研市场

在线机构对传统市场的冲击首先是价格。

“线下学员动辄要支付几万元学费，我觉得考研成本不应该如此之高，尤其是可能大部分学费是支付在住宿、餐饮上，而这些恰恰是没有价值的服务。”高途学院负责人祁秀平说。

因此，上述某头部在线考研培训机构创始人说，他们的产品在主动压减毛利，从而实现低价。“线下集训课程的学员人数多、价格高，毛利一般在70%左右，但我们会主动控制在50%左右。”

“几年前，考研线下班出售一套课程光盘的价格都要一千多元，但在线教育出现后，一门直播大班课的价格只要200元，还免费送资料。”这位创始人说。

对于在线考研机构来说，营收成本普遍偏高，这是由于辅导老师的成本带来的。“高途目前有几百名辅导老师，绝大多数辅导团队拥有双学位或者研究生学历。”刘文勇说。

据介绍，高途考研的标准化辅导服务体系涵盖8个环节：学情沟通、学习计划制定、邮寄配套教材、课前预习、课堂伴学、练习布置批改、答疑辅导、回放复习等。也就是说，服务越重，成本越高。

但机构越来越愿意提供更到位的服务。“因为服务越好，口碑越好，可以节省更多的营销费用。”上述机构创始人说。

刘燕选择的机构是一家小机构，特色是专门针对她的目标高校提供培训。“说实话，总体体验很不好。我是冲着一个老师报名的，但开课后才发现课表上没有这名老师了，机构的说法是由这个老师的团队教学。”

“售后服务也不完整，课后会布置习题，但是答题后老师不会批改。”刘燕称在考虑退课，“毕竟考研是一条艰辛漫长的路，机构没有水准在后期可能是不小的困扰，会大大破坏考研准备的心情。”

“我选择考研机构首先去微博超话，看别人推荐哪些机构、学长的经验帖，然后去知乎搜索这些机构的口碑帖，最后去各个机构的公众号、官方微博了解课程安排。”刘燕说。

对于在线考研机构来说，这些获客渠道完全可以通过社群运营拓展，不必像K12机构那样去短视频APP投放流量。

此外，即使是在线机构也在拓展线下获客，铺展校园网点——考研机构的用户集中在大学里。考虫日前披露，全国共有1200所本科院校，目前考虫已经覆盖了30多所高校，未来希望三年时间，深度覆盖超过600所高校。

祁秀平4月时曾公开表示，2021年高途学院将在线下开设渠道团队。我希望到2022年或2023年，在地面上有八千到一万人的服务团队，可以有效覆盖1200所本科院校。

很大程度上，在线考研机构的地面团队是由在校大学生兼职组成的。高途学院目前正在招募校园合伙人，工作内容包括推广免费课、校园社群运营、参与地推等，合伙人可以获得分佣、互联网公司实习机会、免费课程等。